La venta de celulares desbloqueados gana terreno

La novedad pasó casi desapercibida: desde hace 2 semanas, Claro comenzó a vender celulares sin línea desde sus oficinas. Por ahora, es un caso aislado, pero responde al avance del retail en la comercialización de terminales móviles, una tendencia que se profundiza. “Las cadenas (Frávega, Garbarino, Musimundo, etc.) concentran hoy el 35% del total de las ventas de celulares”, dijo David Terceros, analista de la consultora GfK.

A pesar de la recesión, el default y el encarecimiento del crédito, este año se estiman colocar unos 12 millones de unidades. Precisamente, un estudio de la MRT (Market, Research & Technology) indica que en el primer semestre del año ingresaron al mercado desde Tierra del Fuego 6.271.326 celulares, esto es un 10,3% más que en el mismo período de 2013. Del total, 4,9 millones fueron smartphones, cuyos precios pueden alcanzar los $12.000 (ver Top five ).

Igual, las telefónicas mantienen su predominio en el negocio de la ventas, pero no todas tienen la misma estrategia de Claro. “Monitoreamos el tema, discutimos el crecimiento del retail, pero por ahora no tomamos decisiones al respecto”, sintetizó Diego Lozano, gerente del área Dispositivos de Movistar. Para este ejecutivo, el retail es un intermediario más entre el cliente y la prestadora, cuyo foco es el consumo de servicios. “A mí no me escandaliza, porque la cadena no es un competidor, pero te quita herramientas de gestión y te aleja del cliente”, agregó Lozano.

El mercado, así, se viene alterando por la quita de subsidios a los celulares. Esa fue la política central de las compañías telefónicas para retener y capturar nuevos clientes, un esquema basado en ofrecer rebajas en los precios de las terminales a cambio de un plan que exige el pago de una factura fija, por lo general durante dos años. En su etapa más agresiva, los descuentos llegaron a alcanzar hasta el 40% de un modelo de alta gama. “Hoy la brecha (de un smartphone con plan y uno liberado) se redujo, y en algunos casos es insignificante”, interpreta el consultor Enrique Carrier. En los hechos, un celular liberado implica que el usuario puede usar un chip –una línea– de cualquier empresa telefónica.

Para las prestadoras eso implica el riesgo de la pérdida de una parte de su base de clientes. “Prefiero que las telefónicas concentren las ventas, pero nuestro negocio son los servicios”, desdramatizó Lozano, de Movistar. Manuel Correa Cuenca, director de Marketing de Personal, coincide en gran medida. “Los niveles de subsidios se redujeron y se usan en forma selectiva. La venta de teléfonos no es nuestro objetivo: es una herramienta para ofrecer servicios”, completó.

El aumento de terminales liberadas, añadió este ejecutivo, “no nos preocupa, pero somos conscientes”, de su crecimiento. Y le restó importancia a la retracción de los subsidios de los operadores y la mayor preeminencia del retail en el negocio. En rigor, existe una virtual sustitución en los planes de financiación, que en general son de 12 meses sin interés y se extienden a 18 meses en los modelos de alta gama. “El mercado es más sensible al valor de la cuota que al precio”, concluyó Correa Cuenca.

La financiación, dice Carrier, es un señuelo poderoso que sustituye en gran medida a los subsidios. ¿Qué diferencia hay entre ofrecer teléfonos rebajados con líneas atadas a la operadora y financiar la compra de un equipo en cuotas, que también sujeta al cliente por un plazo determinado? La financiación también se efectúa con factura. “El interés de las telefónicas es aumentar el consumo y vender servicios. Y las ventas de un nuevo equipo, por lo general, implican la renovación del abono. Es una forma de que el cliente salte a un plan más alto”, explica Carrier.

Más allá de esto, en las cadenas comerciales están convencidas de que las prestadoras de telefonía móvil están preocupadas. La razón es que las ventas de celulares liberados en el retail pasaron del 64% al 80%, según indica un informe de GfK. “Esto representa un crecimiento del 25% en unidades”, aclara David Terceros. De este modo, una de cada tres terminales que se venden hoy no tienen línea.

En este contexto, la movida de Claro resulta en cierta medida comprensible. Es la primera compañía que ofrece desde sus oficinas teléfonos sin chip. Desde Claro no quisieron formular declaraciones con respecto a esto, ni a las razones por las cuales lo hicieron. En Movistar y Personal se esforzaron por diferenciarse. Y juran que por el momento no tienen pensado continuar por ese camino.

Ya es habitual encontrar avisos y promociones de las diferentes cadenas (Frávega, Garbarino, Coto, Musimundo y Carrefour, entre otras) ofreciendo diferentes modelos de celulares y smartphones con la aclaración “liberado”. Pero las telefónicas aseguran que tienen algunas ventajas competitivas, como la extensión de sus redes de comercios. Personal, según Correa Cuenta, tiene más de 1.100 puntos de ventas. Movistar y Claro andan por esa cifra, por lo cual disponen de una mayor cantidad de bocas de venta que las cadenas comerciales. La batalla por el control del negocio acaba de empezar.

Sitios de subastas como MercadoLibre y Alamaula como OLX que venden celulares de “procedencia dudosa” que se venden, son 100% unlocked o desbloqueados como se dice en el mercado informal.

La inflación y la caída del poder adquisitivo hace que la gente cambie sus planes en las telefónicas móviles, a cambio de planes prepagos, para los cuales para muchos hace falta solo un telefono inteligente para tener wifi que en Argentina es un común en cafes, restaurantes y shoppings, como en todas las casas, y se utiliza la modalidad prepago con telefonos desbloqueados los más buscados.